無論是20年前還是今天，對(duì)于出口企業(yè)來說，展會(huì)一直是出口企業(yè)開發(fā)客戶的主流傳統(tǒng)方式，那么現(xiàn)在就展會(huì)的優(yōu)點(diǎn)和不足分別做些總結(jié)和分享。

一、優(yōu)點(diǎn)：

作為國際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，企業(yè)參加國內(nèi)外舉辦的展覽有很多好處：

1、擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；

2、貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對(duì)象；

3、直接面對(duì)客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)，開拓國際市場；

4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，時(shí)效較高；

5、買家可以直接面對(duì)產(chǎn)品，做到一目了然。

二、不足：

1、費(fèi)用昂貴：

（1）國內(nèi)展會(huì)以廣交會(huì)為例——3*3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)攤位，官方的價(jià)格是2.5 萬元人民幣，但是由于展位緊張，造成價(jià)格不斷上漲，現(xiàn)在十幾萬元一個(gè)展位的現(xiàn)象很普遍，而且展位位置不一定占有優(yōu)勢；國際展會(huì)：通過當(dāng)?shù)氐耐饨?jīng)貿(mào)協(xié)會(huì)等組織，可以節(jié)省一定的費(fèi)用，但一般出國參展的費(fèi)用會(huì)在2-3 萬元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬元人民幣左右，總費(fèi)用應(yīng)該不低于10 萬元人民幣。

（2）參展樣品的運(yùn)輸及保管也是一項(xiàng)不菲的開銷。

2、程序復(fù)雜：

（1）由于涉及到展品出口、兌換外匯等問題，一般企業(yè)要參加出國展覽必須由經(jīng)國家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200 家，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)工貿(mào)總公司、大型商會(huì)等。

（2）有可能被拒簽——有些時(shí)候，由于一些客觀因素，國家組團(tuán)參展會(huì)在簽證方面常遭遇拒簽。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美國拉斯維加斯國際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會(huì)（CES）隆重登場。不過遺憾的是，展會(huì)開幕6 天前，我們從英國《金融時(shí)報(bào)》得到這樣的消息——“50%簽證受阻，中國企業(yè)可能無緣美國CES 會(huì)展”!從現(xiàn)場情況來看，日本、韓國、美國等消費(fèi)類電子企業(yè)唱主角，中國參展企業(yè)可以說寥寥無幾。在這種情況下，“中國制造”如何與國際消費(fèi)類電子終端商接軌，成為國內(nèi)企業(yè)心中的痛。

（3）還有可能會(huì)在國外參展時(shí)遭遇排擠——當(dāng)?shù)卣畬?duì)本地企業(yè)的保護(hù)政策，原因是：中國都是直接的生產(chǎn)商，當(dāng)?shù)貏t是進(jìn)口代理商，生產(chǎn)商直接參展會(huì)損害到他們的利益，導(dǎo)致當(dāng)?shù)卣雒姹Ｗo(hù)。

（4）受外界一些突發(fā)事件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰(zhàn)爭恐怖事件等。

3、時(shí)間短：

展會(huì)時(shí)間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時(shí)間內(nèi)，攤位布置得好與壞、帶去的樣品有無損壞、是否合乎當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆⑼赓Q(mào)人員能否把握住機(jī)會(huì)等等因素都是來不及調(diào)整的。

4、被分流的買家群：

（1）由于時(shí)間短、客流量大、展位位置好壞不一等因素，直接導(dǎo)致企業(yè)的目標(biāo)客戶不集中——即使買家參觀了商展，也不能保證他們會(huì)找到您的展位；即便買家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶，也容易與之失之交臂。

（2）現(xiàn)在國外舉辦的展會(huì)名目繁多，如德國科隆、法蘭克福、美國芝加哥、拉斯維加斯等著名展會(huì)城市，每年平均要舉行15 次大型國際博覽會(huì)。但不是每個(gè)展會(huì)都能吸引到大批高質(zhì)量的買家，高頻率的展會(huì)必然造成買家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個(gè)展會(huì)才能遇到您的潛在買家呢？

5、買家的局限性：

（1）固定的展會(huì)會(huì)形成固定的買家群，很多去國外參展的企業(yè)都曾反映：參加了幾個(gè)展會(huì)后，卻發(fā)現(xiàn)有很多固定的買家在采購。毫無疑問，這不利于企業(yè)與新的客戶群建立聯(lián)系。

（2）國外買家不可能僅僅只在展會(huì)期間采購或更換供應(yīng)商，他們早就開始利用網(wǎng)絡(luò)更為便捷地尋找合適的供應(yīng)商，展會(huì)期間再有目的地到對(duì)方攤位或公司考察。

（3）從采購周期上看，一些買家進(jìn)行固定式采購，那么每年通過一二次的展會(huì)就可以讓他們找到想要的供應(yīng)商；然而，大多數(shù)買家，他們除了少量明確的采購?fù)?，更多的是一些不確定、臨時(shí)性的采購需求，固定的展會(huì)怎么能夠滿足他們呢？

6、展會(huì)上的價(jià)格競爭更為激烈：

（1）展會(huì)尤其是廣交會(huì)上，同行過度集中，價(jià)格透明，企業(yè)之間為贏得更多的訂單而互相壓價(jià)、甚至惡意競爭的現(xiàn)象屢見不鮮。有企業(yè)曾這樣評(píng)價(jià)廣交會(huì)：“那里像是一個(gè)價(jià)格屠宰廠，國內(nèi)企業(yè)都在痛苦地降價(jià)；買家來廣交會(huì)時(shí)也會(huì)受到困擾，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)實(shí)在太多了，再加上部分吸血買家（即很多靠壓價(jià)的中間商）的存在，所以我們不會(huì)去廣交會(huì)拼搶‘帶血帶淚’的訂單?！?br>
（2）很多買家以簽合作意向書為由來取得最低價(jià)格。而且這種合作意向書并非真正的合同，履行成功率較低。

7、新產(chǎn)品受到影響：

（1）展會(huì)的時(shí)效性差，對(duì)于很多想盡快推廣新產(chǎn)品的企業(yè)來說，也是很大的缺憾。因?yàn)檎箷?huì)都有固定時(shí)間，一般每年舉行一次或兩次，而新產(chǎn)品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向海外市場，企業(yè)可以通過新產(chǎn)品獲得的利潤空間就會(huì)大大壓縮（那時(shí)它可能已經(jīng)是老產(chǎn)品了）。

（2）在展會(huì)之前無法讓新產(chǎn)品接受市場考驗(yàn)。

（3）參加展會(huì)會(huì)讓同行及競爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌。

8、對(duì)外貿(mào)人員的考驗(yàn)：

參展人員由于參展經(jīng)驗(yàn)不足或者專業(yè)性不強(qiáng)（比如溝通能力欠缺等），如果在較短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求并將自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢展示給客戶有困難，就很有可能會(huì)把握不住一些有意向的客戶，要知道外貿(mào)人員的角色不僅僅是翻譯。

9、展會(huì)主要是以老客戶見面為主：

現(xiàn)在的參展商參加廣交會(huì)還有一個(gè)主要目的，就是維護(hù)老客戶。所以對(duì)新的前去參展的企業(yè)而言，參展的風(fēng)險(xiǎn)比較大。

10、參展是否只為了收集名片？

大部分參展商都會(huì)從展會(huì)上收集到三、四百張買家名片，然后再通過郵件或者電話去跟這部分買家聯(lián)系，可能您已經(jīng)錯(cuò)過了與買家洽談的最佳時(shí)機(jī)，也可能會(huì)出現(xiàn)買家對(duì)企業(yè)印象不深的情況