價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無可避免的會經(jīng)歷：報價砍價，再報價再砍價的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……

那么下面，用一張幫你理清談價思路！

外貿(mào)邦

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何回復(fù)詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱：

我會重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價格：

FOB價格或者是CIF價格。

3. Period Of Validity 價格有效期：

客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：

這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：

樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何報價

現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式：

A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報價模式稱為。（較普遍，符合人的價格心理）

B. “日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣

外貿(mào)業(yè)務(wù)員面對客戶砍價

大家都知道在商務(wù)談判前要做好報價準(zhǔn)備，完成定價和報價策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價的策略。例如，很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶要他降價的時候，就變的很緊張。

但其實(shí)

在其他條件都還沒談的時候，客戶一說價格，就給他降價，會有很多的負(fù)面影響。

例如：

1、讓客戶懷疑報價有水分，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢。

2、使談判的重點(diǎn)完全轉(zhuǎn)移到了價格之上。既然開了頭，客戶就知道你會降價，那么客戶這個時候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。

3、使談判由主動變成被動。談判的核心就是雙方牽制。我們每個人都應(yīng)該看過警匪片，雙方談判交換人質(zhì)，往往都是以一換一。

外貿(mào)談判同樣如此，雙方在剛開始的時候，手里都有幾個人質(zhì)。這個時候客戶說，你把人質(zhì)放了，要不然我就開槍了，并做出了槍對著人質(zhì)的舉動，如果這個時候我們急了，害怕對方傷害到人質(zhì)，于是，把一個人質(zhì)給放過去了，但此時我們的籌碼少了，客戶槍依然指向人質(zhì)的頭，那我們就輸了。

整個談判中，本來雙方勢均力敵，無需讓步，但我們擔(dān)心客戶到別家購買去了，于是我們主動降了點(diǎn)價格，這時候我們的籌碼少了，客戶就會無休止的提出各種要求，我們就非常被動。

什么時候才降價呢？

還是以我們提到的那個警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個人，兩個人用槍指著我們，那么這個時候我們就得讓步。

比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價格告訴我們，對方的價格是$2，而你們的$2.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實(shí)，這個$2.2是太高了。

那么這個時候我們就需要降價，否則就會被客戶淘汰了。

誤區(qū)：客戶要降價，就增加數(shù)量

這個時候就有人問：“那我可不可以建議這個客戶采購一個柜嗎？也就是從5000kg的訂單增加到10噸，那這樣FCL產(chǎn)品漲價幅度更低，目的港費(fèi)用也少，而且船是直達(dá)的”。

不少外貿(mào)人就是這樣的，看著別人都接大單，想到降價與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。

建議不要這樣做，因為，就像你去買房子，原本的預(yù)算是500萬，你看上一套560萬的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說，500萬的房子沒辦法降價，但如果，你買1000萬的房子，就可以打折，降價60萬，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)算和承受能力，你會毫不猶疑放棄購買這套房子，所以這樣的銷售方式最終是沒有意義的。

如果我們要降價，要使數(shù)量和付款方式掛鉤。

那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。

當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。

如果他沒有表態(tài)，就說明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。

這就像公司給員工制定業(yè)績目標(biāo)時，本來這個員工一年能完成1000萬的銷售額，你今年給他定3000萬銷售額，對他來說這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬的業(yè)績目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎金，就會在平時很拼命。

從付款方式來說，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個相對優(yōu)惠的價格。

如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個更加優(yōu)惠的價格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個最優(yōu)惠的價格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會更多。

客戶不斷壓價怎么辦？

若是輕易就能令客戶滿意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會為此頭疼了。我們常常會遇到客戶在砍價的過程中，會提出了一次降價又提出了一次降價，但怎么降價都他不滿意的情況。

面對這種得寸進(jìn)尺、步步緊逼的客戶的時候，我們千萬不要慌張，有些客戶就是沒有訂單的時候試一試，探探底價，他沒有訂單就胡亂砍價，這種情況很多，客戶在訂單還沒落實(shí)的時候就砍價，砍了價格后，價格沒談攏，客戶就失蹤了。

也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會用的招數(shù)，主動聯(lián)系后也沒有回音，但是我們的價格確實(shí)又不能再降了大家都覺得這個客戶無望了。

但過了幾個星期，這個客戶又回來了，問我們價格多少，能便宜嗎？

當(dāng)時價格并沒有變動，于是我們又把那個價格報給他了，這次，他居然下單了。

不少客戶就是這樣，有了一個報價，然后用這個價格去跟他的買家談價，當(dāng)他拿到訂單的時候，雖然我們之前報的價格他已經(jīng)接受，他也跟他的客戶談好了，但是還會想再砍一刀，之后再確定訂單。

當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險的，假如客戶是有幾家比較，幾家價格差不多，那么客戶下單之前詢問我們是做最后一輪的比較，我們沒有降到他想要的價格，或者沒有降價，其他有一家降價，那么就會下單到別家。

所以一般會采用一種穩(wěn)妥的方式，價格確實(shí)達(dá)不到客戶要求的，那么就再象征性的降價一點(diǎn)點(diǎn)。

為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五：

1、接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議

2、客戶只是來打聽價格，確認(rèn)了價格好壓原有供應(yīng)商的價格

3、問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則

4、客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見，自己并沒有決定權(quán)

5、其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時候

了解完這些，就可以見招拆招。很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。