隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)成為年輕人消費(fèi)的主要渠道之一，相對(duì)的網(wǎng)絡(luò)尤其是淘寶、抖音、蘑菇街都開(kāi)通了直播板塊，這些直播模式不同于以前的直播，這些主要是以賣貨為主，但直播賣貨不僅僅是價(jià)值戰(zhàn)，更是心理戰(zhàn)！

很多看直播的觀眾，其實(shí)在直播間買東西是想要獲得一份靠譜和實(shí)惠。但常聽(tīng)到一些主播抱怨：在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)格可以說(shuō)很低了。為什么粉絲還是覺(jué)得買的不夠值？難道還要繼續(xù)降價(jià)嗎？

當(dāng)然我們不能一味降價(jià)滿足粉絲的的低價(jià)要求，但可以用一些小技巧來(lái)滿足粉絲的心理。今天郭遠(yuǎn)ce2556就教大家4個(gè)直播的小技巧，如何讓粉絲覺(jué)得他們?cè)谥辈ラg購(gòu)買的東西超值。

一、錨點(diǎn)效應(yīng)

有些主播直播時(shí)非常“實(shí)在”，直接給出產(chǎn)品的實(shí)際底價(jià)。結(jié)果當(dāng)觀眾砍價(jià)的時(shí)候就手足無(wú)措了。這是沒(méi)有利用好消費(fèi)過(guò)程中的“錨點(diǎn)效應(yīng)”。

1、自行制定一個(gè)錨點(diǎn)價(jià)格

什么是“錨”呢？我們的第一印象和決定會(huì)成為印記，一個(gè)產(chǎn)品，第一眼看到的價(jià)格，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響。

直播時(shí)，可先把價(jià)格設(shè)置高一點(diǎn)，一款連衣裙，實(shí)際售價(jià)299，可以先標(biāo)售價(jià)499元。

這個(gè)499元就是一個(gè)錨點(diǎn)價(jià)格，它提升了用戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感知，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，值499元。缺少這個(gè)錨點(diǎn)的話，直接價(jià)格299元，用戶會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品很廉價(jià)，沒(méi)有占便宜的感覺(jué)。

2、參考其他的錨點(diǎn)價(jià)格

還可以主動(dòng)和一些大商超、商場(chǎng)做價(jià)格對(duì)比，觀眾日常生活中已經(jīng)對(duì)類似產(chǎn)品在的價(jià)格有了一個(gè)認(rèn)知，這時(shí)候用價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，喚醒粉絲認(rèn)知記憶，會(huì)讓粉絲覺(jué)得買的很值。

也就是說(shuō)，其實(shí)不是粉絲購(gòu)買意愿影響市場(chǎng)價(jià)格，而是市場(chǎng)價(jià)格本身反過(guò)來(lái)影響粉絲的購(gòu)買意愿。

二、塑造驚喜

有些主播說(shuō)，我真誠(chéng)的對(duì)待粉絲，用心講解每一款衣服，嚴(yán)格把控好產(chǎn)品質(zhì)量，觀眾就會(huì)多購(gòu)買。但僅靠這些還遠(yuǎn)不夠，主播要學(xué)會(huì)“制造”超出粉絲預(yù)期的場(chǎng)景，讓粉絲感到驚喜。

一位主播秒殺一款針織衫，預(yù)熱了5分鐘，一直說(shuō)的價(jià)格是69元；助理丟上鏈接之后，下單的觀眾突然評(píng)論“怎么才59元”；主播驚訝到“真的嗎？大家趕緊去拍，商家價(jià)格設(shè)置錯(cuò)了，我給你們打掩護(hù)”；該產(chǎn)品瞬間秒爆300單。

三、損失規(guī)避

如今，直播銷售產(chǎn)品包郵是常態(tài)，不包郵是異類，主播會(huì)說(shuō)“買99元連衣裙，包郵送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”，而不會(huì)說(shuō)“總共99元，其中連衣裙你花元94元，郵費(fèi)5元。為什么？這是對(duì)損失規(guī)避心理的利用。

如果把所有的成本折到一起，給觀眾一個(gè)總價(jià)，讓觀眾一次支出99元，而不是感覺(jué)到多次支出（連衣裙94元，郵費(fèi)5元），觀眾會(huì)沒(méi)有多付錢的那么痛苦。

此外，主播可以設(shè)置一下?tīng)I(yíng)銷話術(shù)和套裝的組合定價(jià)售賣方式。比如，要賣一個(gè)套裝，可以和商家聯(lián)合制作全新組合形式，不要直接說(shuō)“299元套裝，包含一個(gè)小黑褲，一個(gè)小西裝外套，一個(gè)打底衫，一個(gè)短袖T恤”。

而是可以設(shè)計(jì)成“299元套裝，包含一個(gè)小黑褲，一個(gè)小西裝外套，一個(gè)小西裝外套，另外送一個(gè)品質(zhì)超好的打底衫和一個(gè)白搭短袖T恤，真的很超值哦”。

四、誘餌效應(yīng)

我們都知道，餐館的餐牌上排在第1位的都是高價(jià)菜，顧客一般不會(huì)點(diǎn)餐單上最貴的菜，但很可能會(huì)點(diǎn)排第2位第3位的。

高標(biāo)價(jià)的菜就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，而它促進(jìn)點(diǎn)排第2位的菜稱作“目標(biāo)項(xiàng)”。直播時(shí)的產(chǎn)品排序也是這個(gè)道理。

可以把兩款看起來(lái)差不多的，但價(jià)格差很多的衣服上下排序，誘餌項(xiàng)的加入往往能夠讓粉絲有更直觀的對(duì)比，它會(huì)讓其他商品顯得更加“物美價(jià)廉”，能夠很快決定購(gòu)買認(rèn)為“很合理”的選項(xiàng)。

以上四個(gè)小技巧：制造錨點(diǎn)、塑造驚喜、規(guī)避損失、制造誘餌，你都GET到了嗎？趕緊在直播間用起來(lái)吧！

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