一、前期準(zhǔn)備

    1、觀念。本人把觀念作為開(kāi)展貿(mào)易道路的首要位置，自然可以理解為意識(shí)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)員不是天生就具備某種意識(shí)，這個(gè)意識(shí)指的是對(duì)產(chǎn)品的理解/市場(chǎng)的分析能力。作為剛從學(xué)校走出來(lái)的，首先就要拋棄課堂學(xué)的東西，課堂學(xué)的固然能為今后工作奠定基礎(chǔ)，但畢竟書(shū)本是死的，很多東西不是多看書(shū)就能掌握的尤其是貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。

    尤其大多數(shù)的人都選擇在貿(mào)易公司實(shí)習(xí)和上班，這個(gè)就類(lèi)似貨代行業(yè)里的銷(xiāo)售，根本無(wú)需任何經(jīng)驗(yàn)，只要能銷(xiāo)出業(yè)績(jī)老板不去管你干什么，但3個(gè)月半年做不出東西老板就會(huì)讓你走人。

    老外喜歡直接和工廠打交道，因此作為中介商，新手如何在惡劣的環(huán)境下生存就取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人意識(shí)。中國(guó)很多貿(mào)易公司都是代理型的，本身不具備產(chǎn)品意識(shí)，都是到處上貿(mào)易網(wǎng)站找單子做，今天做汽車(chē)，明天做紡織品，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品根本沒(méi)有時(shí)間去理解和分析。打個(gè)比方，NBA常規(guī)賽一個(gè)星期要面對(duì)不同的對(duì)手，沒(méi)時(shí)間去思考陣型，一旦進(jìn)入季候賽就面對(duì)一個(gè)對(duì)手，有充沛的時(shí)間去調(diào)查對(duì)手。顯然，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員大部分屬于無(wú)頭蒼蠅。很多人在問(wèn)出口什么東西好啊，只要是東西都能出口但有沒(méi)有市場(chǎng)，先前就要調(diào)研好。因此在進(jìn)入貿(mào)易公司的初期，不要忙著接單而是先琢磨做什么產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品再去找老外，就比單一地接單方便有效。

    我現(xiàn)在做SOHO，做的是汽配周遍產(chǎn)品，偏向于生活用品。汽車(chē)在任何國(guó)家都是普及型工具，因此不用擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)，要做的就是對(duì)產(chǎn)品做個(gè)良好的市場(chǎng)調(diào)研，即細(xì)分市場(chǎng)。我做這個(gè)產(chǎn)品其他就不做，直到這個(gè)產(chǎn)品成型了再考慮是不是向外延伸產(chǎn)品的其他功能。

    所以，產(chǎn)品觀念/營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)是構(gòu)造業(yè)務(wù)能力的首選。

    2、軟件。大家都明白軟件指的哪方面，無(wú)論是新手，老業(yè)務(wù)員還是SOHO都離不開(kāi)穩(wěn)定的軟件服務(wù)。BEC VABTAGE/國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍/郵件群發(fā)軟件/各種翻譯工具及其他軟件。

    之所以把BEC VANTAGE放最前面，針對(duì)于英語(yǔ)不好但在營(yíng)銷(xiāo)方面很有天賦的業(yè)務(wù)員。這本書(shū)是各大高校必備的，沒(méi)推薦其他的就因?yàn)榇藭?shū)簡(jiǎn)略有效的告訴我們面對(duì)各種場(chǎng)合如何應(yīng)付，教給我們的是應(yīng)變商務(wù)能力而不是單純的語(yǔ)法。一些朋友說(shuō)不知道第一次該如何寫(xiě)，那就參考下該書(shū)。

    這里先傳達(dá)下我的經(jīng)驗(yàn)。第一次寫(xiě)信函，如果實(shí)在沒(méi)底的話，把想說(shuō)的用中文整理出來(lái)，語(yǔ)法方面不用太在意，老外在意的是對(duì)產(chǎn)品的表達(dá)和熟悉能力。這又回到前面我說(shuō)的觀念問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品不熟悉是無(wú)法在初次信函中徹底表達(dá)的。避免華麗詞語(yǔ)，多用數(shù)字舉例，比如上季度我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上上升多少位，占據(jù)多少份額，切記使用“我司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)等”抽象語(yǔ)句。如果會(huì)EXCEL或者POWERPOINT的，可以把產(chǎn)品份額做成圖象列舉給老外看。

    不需要過(guò)多宣傳公司，信函標(biāo)題要突出震撼力，同時(shí)又要簡(jiǎn)約，例如：占據(jù)30%家具市場(chǎng)，尋美國(guó)實(shí)力進(jìn)口商。換成普通標(biāo)題看下：常熟XX工廠尋求合作。老外看一篇EMAIL的時(shí)間只有5分鐘，在這里面有大量垃圾郵件，要引起注意就要多使用數(shù)字。同時(shí)務(wù)必在附件里加上名片，這樣老外就知道在和哪種職位的人打交道，當(dāng)然宣傳公司的事就是附件里了，如果老外覺(jué)得你寫(xiě)的有意思有合作機(jī)會(huì)，會(huì)打開(kāi)附件，我也是這樣先下載容量小的附件，自然名片是老外首先看的。信函基本就說(shuō)到這。接下去說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。

    說(shuō)穿了，人和人打交道完全就是看技巧，因此在對(duì)產(chǎn)品不熟悉的情況下必須通過(guò)其他方法引起老外注意。而這些技巧也不是天生就會(huì)的，就需要營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍去彌補(bǔ)。書(shū)有很多，我也沒(méi)法推薦，大家挑自己喜歡的看，個(gè)人傾向于老外寫(xiě)的。但是在買(mǎi)書(shū)前不要急著付錢(qián)，很多東西都是雷同的，記下書(shū)名回家上網(wǎng)搜索，會(huì)看見(jiàn)別人對(duì)該書(shū)的評(píng)價(jià)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。

    第三個(gè)就是郵件群發(fā)軟件。這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)在回答帖子《如何快速尋找老外MSN》中詳細(xì)回答了。

    最后就是各種翻譯軟件。很多新手在看老外發(fā)過(guò)來(lái)的郵件/圖紙/網(wǎng)站時(shí)，很多專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)不熟悉，這個(gè)時(shí)候就需要一些專(zhuān)業(yè)性的翻譯軟件。比如你做日本市場(chǎng)的，小日本英語(yǔ)又暴爛，那他發(fā)過(guò)來(lái)的圖紙有可能會(huì)使用外來(lái)語(yǔ)言，就需要中日翻譯軟件了。一般的金山詞霸只能翻譯中英的。作為習(xí)慣用電子商務(wù)的就需要下載安裝軟件，不贊成雜燴類(lèi)型的。做韓國(guó)的就用中韓翻譯軟件，做意大利的就用中意翻譯軟件。但不懂其他語(yǔ)種怎么辦呢，就需要尋找行業(yè)網(wǎng)站，對(duì)行業(yè)網(wǎng)站不熟悉的話，本人一直推崇用ALEXA，在該搜索引擎上可以找到任何被人關(guān)注的網(wǎng)站，很容易找到機(jī)電/紡織類(lèi)行業(yè)網(wǎng)站，當(dāng)然多用用GOOGLE。

    比如你不知道老外發(fā)過(guò)來(lái)的郵件幾個(gè)詞語(yǔ)，那先把單詞拆開(kāi)來(lái)理解，無(wú)法組合語(yǔ)意的就復(fù)制該詞語(yǔ)到GOOGLE上，會(huì)羅列出來(lái)一大堆相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，同時(shí)把該詞語(yǔ)復(fù)制到ALEXA搜索攔里，會(huì)呈現(xiàn)在你面前目下最被人關(guān)注的與該詞語(yǔ)有關(guān)的網(wǎng)站。通過(guò)這些網(wǎng)站找到你所需要的產(chǎn)品。結(jié)合GOOGLE搜尋出來(lái)的WODR/EXCEL/POWERPOINT文件，以及ALEXA搜出來(lái)的網(wǎng)站，對(duì)老外發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品重新理解下。哪怕老外的郵件英語(yǔ)表達(dá)不清楚，也可以通過(guò)這些對(duì)產(chǎn)品有加深的理解。把你理解的東西用自己的語(yǔ)言組織下，反饋給老外，告訴他這個(gè)產(chǎn)品我方希望這么做。把被動(dòng)變主動(dòng)。

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