1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元，包括了備件，技術服務（培訓與技術指導）費0.09億日元。

　　談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率為10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。

　　設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術服務費分培訓費，12人/月的日本培訓，250萬日元；技術指導人員費用10人/月，650萬日元。 　1、 日本公司技術有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場，也適合中方需要。

　2、 清洗工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結工序主要為燒結爐及輔助設備。切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設備和控制儀器。打印包裝主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

　3、 技術有一定先進性，穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

　貿(mào)易談判的程序：

　（一）報價條件的解釋

　1、 技術解釋

　2、 價格解釋

　（1） 貨物費的解釋：方法：編織法（詳細設計貨物各項構成及取數(shù)的解釋方法）、概括法（以條、塊、類的方式介紹貨物構成及取數(shù)的方法）、慣例法（以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋）。

?。?） 技術費的解釋：原則：提成式（從技術受讓方的獲利中提取利益作為計價原則p=年產(chǎn)量Ⅹ單價Ⅹ利潤率Ⅹ提成率）、折舊式（以自己的投資回收來計算技術費總額的解釋方法p=年投入研究費Ⅹ年數(shù)Ⅹ折舊率）、補償式（從受讓方的產(chǎn)品進入市場后，便減少了轉讓方的市場占有率，亦減少了營業(yè)收入，因而要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒╬=受讓方年產(chǎn)量Ⅹ年數(shù)Ⅹ市場占有率Ⅹ單價）。

?。?） 技術費用的解釋：承包式（以某一固定金額或固定服務量來保證達到預定水平的目標，無論有什么意外均由提供技術指導方負責）、計時式（以實際服務量的大小來計算技術指導的服務費）。

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