中國(guó)有句俗話(huà)：不打不相識(shí)。在對(duì)外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。

有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對(duì)手變成了好朋友。為什么生意場(chǎng)上是這樣呢，因?yàn)槔贤庖话愣枷矚g他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問(wèn)同一款式更換面料及部分輔料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿(mǎn)意，因?yàn)樗J(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過(guò)一次高手，比你勝過(guò)十次平庸的對(duì)手得到更大的心理上的滿(mǎn)足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。

第二種情況是，一個(gè)是高手買(mǎi)家，一個(gè)是菜鳥(niǎo)供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢(qián)。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說(shuō)。看雙方的耐性了。

七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時(shí)候，接觸過(guò)一家澳洲的客戶(hù)，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購(gòu)商。是通過(guò)美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對(duì)我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開(kāi)始，我就感覺(jué)到客人是個(gè)中高手。開(kāi)始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格（100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很簡(jiǎn)單的郵件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)

看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)約2-3%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買(mǎi)就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客人回郵件。(注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)

過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

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Please oblige me with a reply as quick as possible.

(譯文) 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請(qǐng)盡快賜復(fù)為盼！

我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價(jià)是15USD，工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD，那么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司及工廠都沒(méi)有好處，因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠S的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問(wèn)題。那么你跟客人的生意也做不長(zhǎng)久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。另外一點(diǎn)，我對(duì)客人說(shuō)的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬得很緊：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: