加入WTO一年間，我國(guó)的企業(yè)越來(lái)越知道與國(guó)際接軌，越來(lái)越知道走外向發(fā)展的路子，特別是不少企業(yè)熱衷于參加跨國(guó)公司的采購(gòu)，希望自己的產(chǎn)品能借跨國(guó)公司的船出海遠(yuǎn)航，希望自己的企業(yè)能和跨國(guó)公司攀上“親戚”。可是由于自身的原因，往往得不償失，不僅沒(méi)有能攀得上外國(guó)親戚，反而自己浪費(fèi)了不少的人力和財(cái)力，甚至“溺水”身亡，這種教訓(xùn)是十分深刻的。國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)“洋采購(gòu)”一樁又一樁失敗的案例告訴我們，打鐵還得自身硬，攀“洋親戚”還得自己有真功夫。
　　
　　家樂(lè)福的苛刻讓供應(yīng)商生畏
　　
　　隨著我國(guó)向“世界工廠”邁進(jìn)步伐的加快，不少的跨國(guó)公司在我國(guó)設(shè)立了全球采購(gòu)中心，全球最大的兩家零售業(yè)“航母”家樂(lè)福和沃爾瑪早已在國(guó)內(nèi)安營(yíng)扎寨，國(guó)際商業(yè)企業(yè)設(shè)在上海的跨國(guó)采購(gòu)中心已經(jīng)達(dá)30多個(gè)。足見(jiàn)跨國(guó)商業(yè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的迅猛。雖然有這么多的跨國(guó)商業(yè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)立跨國(guó)采購(gòu)中心，可是這些國(guó)際巨頭們對(duì)供應(yīng)商相當(dāng)苛刻。雖然他們采購(gòu)商品的品種和數(shù)量不斷增多，可是他們并沒(méi)有因此而降低供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)。家樂(lè)福對(duì)供應(yīng)商的選擇甚于對(duì)商品質(zhì)量的選擇，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，選擇了合適的供應(yīng)商，才有可能采購(gòu)到合格的商品，沒(méi)有好的供應(yīng)商，一切都無(wú)從談起。所以家樂(lè)福對(duì)供應(yīng)商要求的苛刻程度可能有點(diǎn)叫人無(wú)法理解。他們對(duì)供應(yīng)商的選擇一般要經(jīng)過(guò)半年或一年考察，才能決定供應(yīng)商是否合格。然后對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行考察，考察后還要對(duì)供貨商產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格測(cè)試和打樣，最后才給供貨商下生產(chǎn)通知單?？鐕?guó)商業(yè)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的考察內(nèi)容分為廠房和生產(chǎn)狀況、質(zhì)量管理、安全生產(chǎn)是否合乎勞動(dòng)法規(guī)等，甚至連廁所是否干凈都要考察。除了重視質(zhì)量管理外，他們對(duì)供應(yīng)商的社會(huì)行為也特別關(guān)注。這是叫我們不少企業(yè)始料不及的。就是和國(guó)外跨國(guó)公司攀上親戚企業(yè)也不會(huì)是一勞永逸，他們還要不斷地接受洋采購(gòu)的定期或不定期抽查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就有可能被取消供貨商資格。
　　
　　誰(shuí)有資格攀上“洋親戚”
　　
　　那么，作為擠破頭皮想攀“洋親戚”者又是什么樣的狀況呢？他們有沒(méi)有功夫攀得上“洋親戚”呢？
　　
　　考察參與跨國(guó)公司采購(gòu)國(guó)內(nèi)人員構(gòu)成狀況，我們就能發(fā)現(xiàn)主要有三類(lèi)。一是政府或政府部門(mén)代表，二是大中型企業(yè)代表，三是手工作坊或個(gè)體戶(hù)代表。
　　
　　第一類(lèi)政府或政府部門(mén)的代表。他們參與采購(gòu)的初衷是好的。為官一任，富民一方，任何一個(gè)地方政府都希望本地產(chǎn)品能夠走出去，占領(lǐng)外地市場(chǎng)，特別是占領(lǐng)跨國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域，更是他們夢(mèng)寐以求的。所以許多地方政府按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的思維，動(dòng)輒率領(lǐng)大隊(duì)人馬前往洋采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，可是結(jié)果卻常常不盡人意。原因是無(wú)論是家樂(lè)福還是沃爾瑪這樣的洋采購(gòu)，他們歡迎的并不是政府或政府組成部門(mén)的代表，對(duì)他們來(lái)說(shuō)政府官員的出現(xiàn)只會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)的低效率，只會(huì)使采購(gòu)信息傳輸失真。所以雖然一方是一腔熱血，豪情萬(wàn)丈，似乎志在必得，一方卻對(duì)此不置可否。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府更多的是應(yīng)該為企業(yè)搞好信息服務(wù)，為他們經(jīng)營(yíng)營(yíng)造寬松的環(huán)境，企圖做越俎代庖的具體業(yè)務(wù)談判，往往得不償失。所以政府或政府部門(mén)代表參與洋采購(gòu)只能稱(chēng)作是渾水摸魚(yú)似的“渾水”。
　　
　　第二類(lèi)大中型企業(yè)代表。他們是參與洋采購(gòu)的主體，同時(shí)他們也是最受洋采購(gòu)歡迎的人，但是由于他們對(duì)洋采購(gòu)的準(zhǔn)備不足，心理不夠成熟，方法還欠妥當(dāng)，所以相當(dāng)多的時(shí)候都是失敗者。那么是什么原因?qū)е滤麄兊氖∧兀?br>　　
　　筆者想，首先是他們對(duì)國(guó)外跨國(guó)公司采購(gòu)還不習(xí)慣，也許自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)很有競(jìng)爭(zhēng)力，可是在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力未必就能使國(guó)外跨國(guó)公司感興趣。由于消費(fèi)習(xí)慣、生活水準(zhǔn)、民族文化等方面的異同，決定跨國(guó)采購(gòu)的多樣性。也許許多供貨商在國(guó)內(nèi)能靠人際關(guān)系打通銷(xiāo)售渠道，但對(duì)于國(guó)外跨國(guó)公司未必就能奏效。
　　
　　其次是他們對(duì)國(guó)外跨國(guó)公司的采購(gòu)程序認(rèn)識(shí)不足。國(guó)內(nèi)不少著名的大型商業(yè)零售流通企業(yè)對(duì)采購(gòu)商品的要求也較苛刻，可是他們的苛刻程度比起國(guó)外跨國(guó)公司要差多了，我們國(guó)內(nèi)哪一家商場(chǎng)對(duì)供貨商的選擇考察期要半年甚至一年？我們哪一家商場(chǎng)對(duì)供貨環(huán)節(jié)的控制那樣認(rèn)真？我們國(guó)內(nèi)哪一家商場(chǎng)在進(jìn)貨時(shí)還考慮生產(chǎn)企業(yè)的環(huán)境治理狀況？所以國(guó)內(nèi)大中型生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)洋采購(gòu)復(fù)雜的準(zhǔn)入原則未必能夠適應(yīng)，未必有那樣的耐心。
　　
　　再次是國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)面對(duì)洋采購(gòu)一哄而上正中了國(guó)外跨國(guó)公司的“埋伏圈”。作為供貨商的國(guó)內(nèi)企業(yè)的愿望肯定是想把貨高價(jià)賣(mài)給國(guó)外跨國(guó)公司，可是國(guó)外跨國(guó)公司卻想以盡可能低的價(jià)格采購(gòu)到國(guó)內(nèi)的商品。如果同等質(zhì)量的商品有較大的選擇范圍，那么就給國(guó)外跨國(guó)公司提供了可乘之機(jī)，他們能夠依靠種種手段打壓同類(lèi)供貨商，千方百計(jì)使他們“自相殘殺”，而他們“坐山觀虎斗”，待以?xún)蓴【銈畷r(shí)，才開(kāi)始實(shí)施采購(gòu)行動(dòng)，你說(shuō)誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利者。
　　
　　最后是國(guó)內(nèi)大中型供貨商對(duì)國(guó)外市場(chǎng)需求產(chǎn)品研究不足?？鐕?guó)采購(gòu)除了在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，更多的產(chǎn)品可能都要面向國(guó)外市場(chǎng)。但是由于供貨商對(duì)國(guó)外商品需求研究不夠，常常犯“高射炮打蚊子”式的錯(cuò)誤，雖然自己費(fèi)了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對(duì)性，經(jīng)常會(huì)空手而歸。這種大中型企業(yè)參與洋采購(gòu)可以稱(chēng)作“試水”。報(bào)關(guān)員培訓(xùn)
　　
　　那么第三類(lèi)手工作坊或個(gè)體戶(hù)代表參與跨國(guó)公司的采購(gòu)，他們成功率又如何呢？這些手工作坊或個(gè)體戶(hù)代表，他們最富有幻想力，有著開(kāi)拓市場(chǎng)的野心，有著強(qiáng)烈的成功欲望，他們抱著僥幸心理企圖打開(kāi)洋人大門(mén)的初衷當(dāng)然是好的，但是由于他們自身的實(shí)力決定了他們的產(chǎn)品質(zhì)量可能還不夠高，他們的信譽(yù)還沒(méi)有洋采購(gòu)要求的那樣好，他們的生產(chǎn)環(huán)境更不能通過(guò)跨國(guó)采購(gòu)公司的嚴(yán)格檢查。所以手工作坊或個(gè)體戶(hù)代表最好暫時(shí)不要鬧哄哄地參加洋采購(gòu)，最好還是先在家里苦練內(nèi)功，把實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量提高了再參加跨國(guó)公司的采購(gòu)也不遲。因此這類(lèi)代表在洋采購(gòu)面前大部分會(huì)嗆水，不“溺水”而亡就是好樣的了。