管好銷售人員通常與三個方面有密切的關(guān)系，包括：領(lǐng)導(dǎo)人、激勵政策、制度，就重要性來看，激勵政策被公認(rèn)為刺激銷售人員的最重要手段，眾多公司都有自身非常嚴(yán)密的激勵制度，這些制度都是在長期的市場實踐中總結(jié)出來的，有著極高的實用價值。但經(jīng)過長期的跟蹤分析，我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴(yán)謹(jǐn)，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激勵的工具。而那些看似簡陋的、缺乏系統(tǒng)的激勵方式，反而表現(xiàn)出了極強的生命力。經(jīng)過反復(fù)比較發(fā)現(xiàn)，那些真正能夠起到作用的激勵方式，在激勵形式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及成果預(yù)期三方面有極強的相似性。
刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要報關(guān)員
這是一個非常值得研究的話題，事實上每個企業(yè)的激勵方式都應(yīng)當(dāng)有自身的科學(xué)性，激勵的基礎(chǔ)是目標(biāo)績效考核，所謂的目標(biāo)績效考核，說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標(biāo)，然后按照目標(biāo)完成的情況兌現(xiàn)獎勵。但是這個兌現(xiàn)的方式可是大有文章可做，多數(shù)的企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末，對銷售人員的績效進行評估，然后將提成直接打到相應(yīng)人員的賬戶，然后通報銷售業(yè)績就算完事；稍微先進一點的公司再加上表彰、績效面談等內(nèi)容，但是往往也就是的是走走過場，真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。[1] [2] [3] [4]
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