商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報(bào)價？先報(bào)價好還是后報(bào)價好？還有沒有別的報(bào)價方法？

下面，我們詳細(xì)談一下這些問題。

依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價的方法，而且他們報(bào)出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價160元?？紤]到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。

當(dāng)然，賣方先報(bào)價也得有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費(fèi)口舌與他討價還價嗎？□先報(bào)價雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價?！趺绹l(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經(jīng)理報(bào)價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。報(bào)關(guān)員教材



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