電話銷售技巧5:客戶需求的辨識(shí)確認(rèn)

( 11:09:31) 主持人說(shuō)：處理困難客戶的技巧？

( 11:09:42) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：有的客戶沒(méi)等你說(shuō)完就把電話掛掉了，這個(gè)客戶我們還有沒(méi)有必要再打電話給他？包括一些客戶明明電話里說(shuō)好，我們會(huì)買，真正下單的時(shí)候他會(huì)在哪兒一拖再拖，處理這樣的技巧是怎樣的呢？

( 11:09:50) 田淑紅說(shuō)：如果是掛斷的那種客戶我們有兩種方法幫我們判斷，一種是感覺(jué)是不是他不是很好，真的很野蠻掛斷電話了，我曾經(jīng)做過(guò)這樣的事情，有一個(gè)客戶推幾塊錢的產(chǎn)品，那跟我說(shuō)三分鐘，都沒(méi)有喘氣，我實(shí)在忍不住了，我沒(méi)有聽(tīng)清楚，他又另外一個(gè)三分鐘，那我實(shí)在忍不住就掛了，我連說(shuō)話的時(shí)間就沒(méi)有了，他狂講。

( 11:09:56) 主持人說(shuō)：他也許是一個(gè)新人。

( 11:10:03) 田淑紅說(shuō)：對(duì)，他不在乎我的感受，我忍無(wú)可忍只能是掛斷了，你不要再打過(guò)去，因?yàn)槲业臓顟B(tài)不好，我很不開(kāi)心，你可以換另外一個(gè)時(shí)間打過(guò)去。

( 11:10:08) 主持人說(shuō)：或者是換一個(gè)人再打過(guò)去。

( 11:10:15) 田淑紅說(shuō)：第二種情況可能是通話斷了，也許你覺(jué)得聊很的好，現(xiàn)在的通信情況就是這樣，也許是斷了，那你馬上打過(guò)去，聊的很好就斷了，你說(shuō)聊的很好電話斷了，這樣三分鐘之后打過(guò)去情緒有一些調(diào)整，還有可能客戶冒出一些困惑想跟你聊的，你打過(guò)去要用感染力、親和力，讓人家感覺(jué)愿意跟你聊天，就可以說(shuō)哎呦，剛才可能是線路斷了，現(xiàn)在給您打回來(lái)。

( 11:11:03) 田淑紅說(shuō)：這是第一種，第二種好啊，會(huì)買的，然后不停地去拖，說(shuō)考慮考慮，再這個(gè)、再那個(gè)，那客戶在某個(gè)需求的方面沒(méi)有了解到，比如說(shuō)他在拖，其實(shí)想買的時(shí)候還沒(méi)到，他沒(méi)有問(wèn)你什么時(shí)候要買，那打打電話也煩了，你不知道我什么時(shí)候要買，我說(shuō)是好、我確實(shí)要買，我確實(shí)會(huì)買的，但是我真的是明年這個(gè)時(shí)候需要，你從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)我，拼命打電話，好像不買我欠你什么似的，憑什么買啊，所以我們要知道他的需求，什么時(shí)候有到產(chǎn)品，他說(shuō)好啊我會(huì)買的，

( 11:12:07) 田淑紅說(shuō)：但是跟老婆商量好幾天，老婆就是不同意，他又跟你溝通的很好，又不愿意丟面子，所以這樣就不了了之了，你就了解他說(shuō)你買還要跟誰(shuí)商量，他說(shuō)跟老婆商量，那你不如不要跟他浪費(fèi)時(shí)間，跟他老婆去講，這些決定性的原因就是他不能在你這里買，你打三五個(gè)電話之后就覺(jué)得無(wú)聊、不開(kāi)心，這樣就不了了之，花很多的時(shí)間和精力。

( 11:12:15) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：有一個(gè)客戶我跟了半年結(jié)果暫時(shí)不需要，有時(shí)候我都不好意思打電話過(guò)去了，如何克服心理，每次打電話過(guò)去我還要說(shuō)一些什么呢？

( 11:13:34) 田淑紅說(shuō)：我也有跟我半年的客戶，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因?yàn)樗膯巫幼銐虼螅駝t幾千塊錢的單子我肯定不會(huì)這么跟，或許是幾百萬(wàn)的單子，他可能是有這樣那樣的問(wèn)題，我打電話過(guò)去不會(huì)去問(wèn)他下單，我會(huì)幫他解決問(wèn)題，讓他覺(jué)得我的服務(wù)很到位，大單子是除了產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)之外就是個(gè)人魅力，建立的感情，你開(kāi)始就要不斷跟他溝通，當(dāng)然要掌握好尺度，

( 11:14:12) 田淑紅說(shuō)：你每天打電話給他還是每個(gè)月、三個(gè)月，比如說(shuō)客戶說(shuō)三個(gè)月最好打一次電話，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名單了，他不要肯定是不適合他，我們電話銷售里面沒(méi)有辦法準(zhǔn)確定位我們的客戶，我們得成功率不會(huì)很高，如果他第一次講不需要，那三個(gè)月以后就打電話給他，或者是換一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樗恍枰a(chǎn)品，今天有客戶給我介紹小靈通，那我有了，也許我會(huì)丟掉，但是你不能天天打給我，我會(huì)煩死的，這樣的客戶一般都是每隔三個(gè)月去打一次。

( 11:14:51) 主持人說(shuō)：對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)對(duì)客戶是不是要做一個(gè)分類，我們平常也知道二八原則，最重要的客戶要花80%精力花在他們身上，能不能談?wù)効蛻艄芾砟兀?

( 11:15:02) 田淑紅說(shuō)：客戶管理是這樣，手頭上有很多客戶，也有很多的機(jī)會(huì)，每個(gè)人的銷售都不一樣，我建議你大單一定要有，手里面要有大的客戶，你長(zhǎng)期跟的，就像剛才說(shuō)的半年跟的客戶，半年跟下來(lái)你這一年都會(huì)很舒服，所以手頭一定要有幾個(gè)大的客戶積攢下來(lái)，這些大的客戶哪里來(lái)的呢？

( 11:16:09) 田淑紅說(shuō)：這些客戶一定是慢慢跟他聊才聊出來(lái)的，所以每天盡可能多的處理電話，也許每一天多打或者多接五個(gè)、十個(gè)電話，你這樣每天積累，所以盡可能多接觸客戶，然后去管理你的客戶的時(shí)候，那些大的客戶也許有大的客戶去定期跟蹤安排的時(shí)間，

( 11:16:45) 田淑紅說(shuō)：那些大的客戶，比如說(shuō)回訪、跟蹤只占你20%精力，因?yàn)槟悴豢赡馨阉械木Χ挤旁谶@一個(gè)大單上，這個(gè)大單沒(méi)了就沒(méi)有飯吃了，機(jī)會(huì)最重要的銷售來(lái)講運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣就是更勤奮、打的電話更多，你長(zhǎng)期的積累下來(lái)會(huì)覺(jué)得得心應(yīng)手，你比別人多了很多，八十、二十的話，那二十的時(shí)間花在大的客戶上，那真的讓你很幸運(yùn)的客戶，其他80%的時(shí)間去找其它的機(jī)會(huì)，那天上掉下來(lái)的餡餅，那要勤奮一個(gè)一個(gè)地去找的。

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