100個員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？為了拿到更多的訂單，請?zhí)鰡T的思維模式，從一個生意人的角度來思考問題，更高、更寬、更深地與你的客戶接觸。 　當客戶停止購買產(chǎn)品的時候，你就應該想辦法來改變這種局面：想方設(shè)法替他們解決問題。這就是軟件公司Concord Communications應對這種局面時所采用的措施。根據(jù)該公司執(zhí)行副總裁丹尼爾的說法，公司做出了暫時停止的決定，開始從商業(yè)咨詢師的角度來思考問題。

　丹尼爾負責的同時也負責直銷和。他說：“20世紀90年代，很容易。但是現(xiàn)在的時代已經(jīng)變了——我們客戶的預算減少，現(xiàn)金流動不暢，使用資金必須經(jīng)過嚴格的論證，而且還用成效來衡量資金使用率?！?

　很顯然，老的方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟形勢。所以去年秋天，Concord由140人組成的團隊以及公司高層、和支持團隊參加了公司組織的強化培訓，內(nèi)容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學習如何識別客戶的商業(yè)“痛苦”；如何建立一個直達高級層的鏈；如何跳出員的思維模式，從生意人的角度來思考和交談。這樣的做法不僅僅限于。Concord從產(chǎn)品到宣傳冊和資料都進行了重新的設(shè)計以解決關(guān)鍵垂直面臨的挑戰(zhàn)和問題。

　這樣的舉措已經(jīng)卓見成效。Concord已經(jīng)從英國電信、摩根士坦利、國家航空和宇宙航行局和美國銀行等客戶那里拿到了數(shù)百萬美元的合同。訂單量上升了12%，每筆交易的價格從70,000美元上升到100,000美元?！拔覀兩庖?guī)模更大，業(yè)績更好?！?丹尼爾說。

　總結(jié)起來，咨詢式的包括了3項活動：弄清楚客戶的需要和要求；評估你的產(chǎn)品或服務是否滿足這些需求；告訴客戶你將如何幫助他解決問題。

　Concord公司的事例說明，這些能夠帶動發(fā)展緩慢的，使企業(yè)走出經(jīng)濟不景氣的陰影。但是咨詢式的方式和傳統(tǒng)的方式相反。亞利桑那州的培訓公司晨星公司的所有者Andrea Chilcote說：“很多員會自己假想客戶需求。咨詢式的員必須擺脫自己的偏見，從客觀和移情的角度來思考客戶的需求。”

　咨詢式的是以客戶為中心，以戰(zhàn)略和解決問題為導向。它關(guān)注的不是價格和產(chǎn)品，關(guān)注的焦點是站在客戶的立場上對商業(yè)模式進行積極的變化。咨詢式的不遵循產(chǎn)品再的模式，而是以滿足需求和發(fā)展解決方案為基礎(chǔ)。它的最終目的是建立和發(fā)展長期的關(guān)系，而不是一次交易。

　了解他們的行業(yè)。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關(guān)系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的團隊提這樣一個問題：“100個員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？”他說答案是“緊貼客戶的行業(yè)。”——這是咨詢師應該對客戶信守的承諾?！澳惚仨氄页銎茐墓镜牧α渴鞘裁?，阻礙公司發(fā)展的不可侵犯的勢力是什么。然后把你的發(fā)現(xiàn)清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務為客戶帶來實際的價值，必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發(fā)揮效用。”

　客戶需要的不是更多的產(chǎn)品和服務，而是更多創(chuàng)造性的觀點和解決方案。于是去年Doculabs發(fā)展和實施了為期一年的計劃：把團隊從傳統(tǒng)的“客戶服務人員”培訓成新型的“客戶關(guān)系經(jīng)理”。培訓的一部分內(nèi)容就是要求每個員對特定的垂直進行徹底深入的研究，從到融資到制造，所以在和客戶談論他們的商業(yè)需求時他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業(yè)。 www.bgyｅdu．com

　“關(guān)系意味著員必須了解客戶、客戶的客戶、商業(yè)過程和解決方案。比如，如果你的未來客戶是財務服務公司，你需要知道他們的經(jīng)紀人/代理商渠道如何運作，為什么他們的客戶會選擇他們的服務，他們用于客戶需求和運營成本的流程和技術(shù)是什么?！盉lanco說。

　對客戶所屬行業(yè)和業(yè)務有深刻的認識不僅能帶來更多更好的服務，而且還能促進資源的利用更謹慎，周期更短。

　和他們患難與共。移情是咨詢環(huán)境中的關(guān)鍵要素。換句話說，你要把客戶的問題當成自己的問題。他們的挑戰(zhàn)就是你的挑戰(zhàn)，他們的目標就是你的目標。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對那些沒有預算購買你產(chǎn)品或服務的客戶都要投去關(guān)愛的眼光。

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