孫子兵法說(shuō)：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。”我們生活中也常說(shuō)“知已知彼才能百戰(zhàn)百勝”。在我們銷售的過(guò)程中，如果能對(duì)客戶的心理過(guò)程了解透徹，會(huì)為我們拿下訂單起到重要的作用。
　　
　　客戶之所以向我們采購(gòu)，一般來(lái)說(shuō)會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)過(guò)程。第一個(gè)過(guò)程是對(duì)產(chǎn)品的了解，了解產(chǎn)品的功效，這些產(chǎn)品有什么作用？比起同類的產(chǎn)品它有哪些優(yōu)點(diǎn)？技術(shù)方面是否能得到保證？了解是所有客戶第一個(gè)需要經(jīng)歷的過(guò)程，通?？蛻魧?duì)了解都沒(méi)有興趣，那么這個(gè)客戶很難和你達(dá)成合作。針對(duì)客戶的了解，我們相應(yīng)要做是介紹和宣傳我們的產(chǎn)品，將我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)、作用以及我們的服務(wù)、我們的公司清晰準(zhǔn)確的介紹給客戶，以讓客戶對(duì)產(chǎn)品和對(duì)公司有清楚的認(rèn)識(shí)。
　　
　　第二個(gè)過(guò)程是客戶的需要，了解你這個(gè)產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)，他會(huì)思考他是否需要這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品值不值得他購(gòu)買，當(dāng)客戶的心理在經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程時(shí)，我們要很好的引導(dǎo)客戶的需求，因?yàn)榭蛻魰?huì)提一些問(wèn)題，我們可以從客戶的問(wèn)題中抽絲剝繭了解他真正的需求是什么，而不要停留在他需求的表面上。我有一個(gè)客戶，他們相關(guān)食品生產(chǎn)的，他需要開(kāi)一套機(jī)器，通過(guò)對(duì)話了解到他原來(lái)的機(jī)器生產(chǎn)效率比較低，一直沒(méi)有找到很好的解決辦法，于是我們建議用另一種方式來(lái)設(shè)計(jì)機(jī)器自動(dòng)處理，這樣一來(lái)，他們由原來(lái)的一臺(tái)機(jī)器二人操作，改為一個(gè)人兩臺(tái)機(jī)器，大大的降低了他的人工成本，效率也提高很多倍。因?yàn)樵卺槍?duì)產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上，我們比客戶更為專業(yè)，在了解客戶真正的需求之后我們必須成為客戶的顧問(wèn)，合理的用專業(yè)知識(shí)滿足客戶的需求，這樣會(huì)為我們銷售鋪下一條平坦的道路。
　　
　　第三個(gè)過(guò)程是相信，也就是你是否獲得了客戶的信任，這點(diǎn)相當(dāng)重要，真正來(lái)說(shuō)能不能達(dá)成合作，客戶的信任度起到了關(guān)鍵作用，如果客戶對(duì)你沒(méi)有產(chǎn)生足夠的信任感，不管他多么需要這個(gè)產(chǎn)品，他可能都不會(huì)向你下單，他都可能會(huì)重新去了解這個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商。在很多的時(shí)候我們經(jīng)常說(shuō)銷售人員更多的時(shí)候是在推銷自己，說(shuō)的就是這個(gè)意思。推銷自己的作用就是讓客戶信任自己的過(guò)程。有很多銷售人員，為了能拿到訂單，急于求成，跟客戶對(duì)話的過(guò)程時(shí)刻透露出這種心態(tài)，這樣很容易讓客戶產(chǎn)生無(wú)法信任的感覺(jué)，我們只有站在對(duì)方的角度去考慮他們的利益，才能贏得客戶的信任。更多的時(shí)候，我認(rèn)為銷售也就是做人，你真誠(chéng)對(duì)待客戶，也會(huì)得到客戶的真誠(chéng)，甚至有時(shí)因?yàn)槟承┨貏e的原因，不能和客戶達(dá)成合作，但只要你的真誠(chéng)讓客戶產(chǎn)生了信任，這個(gè)沒(méi)得到的客戶下次可能會(huì)主動(dòng)跟你下單，甚至還會(huì)介紹朋友向你采購(gòu)。可見(jiàn)銷售過(guò)程取得客戶的信任是何等重要，而取得客戶的信任我們要做的就是站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮對(duì)方利益，同時(shí)時(shí)刻做到真誠(chéng)待人。